扛起中國高端監測儀器的旗幟
來源：中國環保產業 閱讀：3833 更新時間：2009-01-14 09:03—訪聚光科技有限公司CEO姚納新
聚光科技（杭州）有限公司（以下簡稱“聚光科技”）是一家由歸國留學人員創辦的高新技術企業，專注于高端監測儀器，特別是環境監測儀器的研發與生產。近年來，聚光科技發展迅猛，打破了跨國公司對中國高端監測儀器的壟斷。在2006年進入環境監測領域以來，其CEMS-2000煙氣排放連續監測系統等產品迅速取得了可觀的市場份額，成為環保行業中的生力軍。前不久，《中國環保產業》記者專門采訪了聚光科技CEO姚納新先生。
記者見到姚納新的時候，他剛剛完成一次商務會談。大門敞開的辦公室里，年輕的CEO一身休閑西服，不系領帶，板寸頭，更像是某個大學里的一位博士生。只有在回答問題的時候，自信的語調、清晰的思路、直來直去的談話方式，才顯現出浙江商人特有的精明干練和歸國留學生的國際眼光。
“棄明投暗”的選擇
2001年，姚納新已經是阿里巴巴美國公司的總經理，那正是電子商務概念被炒得火熱的年代，姚納新也一度風光無限。在美國斯坦福大學浙江同鄉會的一次聚會上，姚納新結識了機械工程博士王健，王健激情地向姚納新展示了光機電一體化分析技術的應用前景。對分析技術有所了解的姚納新立刻意識到這其中的巨大商機，于是他作出了一個“棄明投暗”的決定，脫離催生無數IT新貴，且被稱為朝陽行業的電子商務領域，改行進入監測儀器這個競爭殘酷激烈的傳統行業。
“中國從來就不缺低端儀表，聚光科技不參與低端的競爭，我們只做高端監測儀器。”姚納新對公司的定位有著明確的認識。
2000年前后，中國每年要進口超過100億美元的儀器儀表，高端監測儀器幾乎全部依賴進口。如能在光機電一體化分析技術的基礎上，研發中國人自己的高端監測儀器，市場前景將會十分廣闊。姚納新編制的創業計劃書讓網訊公司創始人朱敏十分感興趣，僅僅花了一周的時間，姚納新和王健就從朱敏那里得到了一筆可觀的天使風險投資基金。
2001年，Focused Photonics Inc.在美國注冊，股東是三位中國留學生。2002年1月，Focused Photonics Inc.的全資子公司聚光科技（杭州）有限公司成立。外商獨資的聚光科技卻是一家純粹的民族企業，這一點出乎很多人的意料。
70%市場份額震驚西門子
在創業之初，姚納新的夢想就是在中國做一家像西門子那樣的公司。當時看來，這無疑是一個非常遙遠的夢想。但是，誰也沒有想到，短短幾年之后，聚光科技就震驚了西門子。
聚光科技成立之初，將突破點選在了鋼鐵行業在線氣體監測領域。這不是一個穩妥的選擇，但絕對是一次有意義的挑戰。他們面對的正是已經在鋼鐵行業形成壟斷的西門子公司。
對于這次交鋒，姚納新記憶猶新：“與西門子交鋒，新的檢測方法是我們最大的機遇。”當時鋼鐵行業普遍采用的是傳統的離線檢測方法，要依靠人工采樣，預處理后再進行實驗室分析，采集的氣體樣本不可避免地會喪失原先的某些特性，從而影響分析結果的可靠性。鋼鐵行業要求能在高溫、高壓、高粉塵、強腐蝕等惡劣條件下，實時分析氣體組分濃度、流體速度和溫度。
掌握一項技術不難，但是要把這項技術轉化成產品，尤其是在復雜工況下作業的高精密、高穩定的差異化產品，則是難上加難。“整整兩年，我們一直在做研發，沒有任何銷售收入，整個公司只能靠最初的天使投資支撐著。”姚納新說，“我和王健三年沒拿過一分錢工資，資金幾乎全部都用在了開發產品線基礎平臺和樣機上了。”30多名研發人員埋頭苦干，從2002年初到2003年底，終于研發出第一臺樣機，聚光科技也從而成為國內第一家也是迄今唯一一家生產激光在線氣體分析儀器的企業。
激光在線氣體分析儀不但精度高，分析速度快，而且能夠在高溫、高壓、高粉塵、強腐蝕的惡劣環境下正常工作，因此迅速在我國鋼鐵行業得到廣泛采用。
其實，強大的西門子在聚光科技之前就已經擁有類似的監測儀器，但是他們完全沒有注意到浙江杭州這個不起眼的新公司。憑著一貫的壟斷地位，西門子認為自己完全可以用傳統的技術繼續從落后的中國市場賺取超額利潤，沒必要這么快就推廣先進的新技術。但是，這次他們錯了，他們付出的代價是將中國鋼鐵市場70%的市場份額拱手讓給了聚光科技。
由于聚光科技的激光在線氣體分析儀在我國有關行業技術裝備領域的重大意義，2007年2月，該產品榮獲國家科學技術進步二等獎。從打破國外技術壟斷這個意義上看，把聚光科技的激光在線氣體分析儀比作中國儀器儀表領域的運—10飛機和樂凱彩色膠卷也不為過。
但是，姚納新顯然不會讓運—10飛機和樂凱膠卷的悲劇在聚光科技上演。2005年底，當西門子分析儀器全球總裁Diedrich博士專程從德國趕到杭州，希望重金收購這個強勁的競爭對手時，被姚納新婉拒了。聚光科技要做強做大。此后，聚光科技步入了快速發展的良性軌道，以每年至少研發2 種新品的速度為中國打造高端監測儀器。
環境監測領域的新銳
隨著中國環境保護事業的發展，中央對環境保護工作日益重視，政府環境保護主管部門逐年頒布更加嚴格的環境保護法規，社會各界對環境保護工作的認識也在逐步提高。這些都對環境監測儀器提出了更高的要求。
光譜技術非常適合在環境監測領域應用，檢測速度快，不使用化學試劑，無二次污染，長期運行的效費比更高，可以實現單表測量多種組分，還可以有效避免粉塵、水分的干擾。
聚光科技早在成立之初就瞄準了中國的環保市場。姚納新曾經不無野心地說到：“只要是跟污染有關的工業過程和環境監測，都能用到我們的產品。”
2006年6月，聚光科技推出基于紫外分光光譜技術的系列過程分光光譜儀，其中就包括后來熱銷的煙氣排放連續監測系統（CEMS），從此搭上了環保產業飛速發展的快車。同年12月，CEMS通過中國環境保護產品認證。
聚光科技的CEMS以其先進的性能、可靠的質量和優異的性價比贏得了市場的青睞，僅山東市場2007年9月至11月就銷售出將近40套。
2007年，聚光科技CEMS系列煙氣排放連續監測系統產品銷售在國內市場名列行業前茅。
目前，聚光科技已經形成了煙氣排放連續監測系統（CEMS）、水質在線監測系統（SWA）、激光在線氣體分析系統（LGA）、過程分光光譜分析儀（OMA）、近紅外光譜分析儀（SUPNIR）、智能氣體監測報警系統（GT）等多個系列的完整環境監測儀器產品線，檢測物質有SO2、H2S、NH3、NOX、CO、CO2、O2、H2O、HCl、HF、NCl3、Cl2、苯、顆粒物、揮發性有機物、其他有機物和重金屬等，涵蓋了環境監測的大多數檢測對象。
2008年，聚光科技提出了要做業內第一的目標。
打造一支高效的研發團隊
“聚光科技是國內自主創新的典型企業。”姚納新很有自信地說。
聚光科技一直在努力探索做的一件事情就是整合國內的人才資源。合伙人、聚光科技總工程師王健帶領的研發團隊從公司成立之初的30多個人發展到2008年初200余人的規模，可見聚光科技對人才的需求是迫切。姚納新為了吸納合適的人才想盡了辦法，他曾經作客新浪網聊天室的“中國大學生就業見習行動”，也曾經試著通過浙江大學的BBS求賢。
迅速成長的聚光科技成為一塊人才的磁石，2004年以來，聚光科技的研發人員每年保持60人以上的規模擴充，一批批高素質研究型人才充實了聚光科技的研發團隊。
如今，聚光科技已成功地組建起了一支高水平的研發隊伍，涉及光電子、精密儀器、工業自動化、半導體物理、電子材料、測控技術、機電一體化、軟件工程等多個專業領域。他們中既有多年從事光電技術研究開發的專家、留學歸來的學者、在光電應用領域拼搏多年的骨干技術人員，也有一批富有創新激情的新一代博士、碩士研究生和大學生。
聚光科技每年將銷售收入的15%左右投入研發，持續不斷地推出新產品，獲得新專利。一個僅有短短6年歷史的公司，已經取得60余項專利，正在申請的專利多達70余項，每年2～3個新產品系列的研發能力令人驚嘆。2007年獲得的國家科學技術進步二等獎則更是一道耀眼的光環，在環保行業內，之前只有龍凈、菲達等少數老牌大型國有企業才有此殊榮。
“跟國外的公司比，我們產品研發的效率更高。他們從獲取客戶的需求到開發出相應的新產品，一般周期是24個月，而我們只要12個月。”說到公司的研發團隊，姚納新顯得頗為自豪。
但是，自豪并不代表滿意。記者在聚光科技走廊墻上的“研發中心學習園地”內看到一篇名為《研發工作的反思和需要做的一些調整》的文章。這篇近萬字的文章深入地分析了聚光科技自身研發工作中的不足，并且提出了解決方案：一是要針對監測儀器產品生產逐漸上量，需要不斷調整和改進生產系統工藝的客觀規律，加大工程技術中心的力量，優化生產及質量管理系統，以持續地改進生產系統的能力；二是要調整應用中心的工作方向，專注于為有較好市場前景的客戶需求提供應用解決方案；三是要從關注產品的開發轉變到關注讓產品持續地滿足客戶的需求；四是要加強各產品研發團隊的力量，加強橫向產品開發團隊建設。文章最后一句話說得非常有道理：“每一個企業都存在問題，是否能走向成功的關鍵是看哪個企業能高效地解決面臨的各種問題。”
企業與員工之間是合作關系
姚納新談到：“在聚光科技，公司的經營文化是與國際接軌的。扁平化的管理模式，公司目標與個人目標相結合，為員工提供公開、公平、公正的舞臺。公司與員工不是單純的雇傭關系，更多地是一種雙贏的合作關系。”
公司成立之初的研發工作持續了整整兩年。這兩年里，聚光科技沒有任何銷售收入。如果是單純的雇傭關系，這個團隊不可能走到今天。正是員工與企業之間的合作關系，使這個團隊具備了頑強的生命力和強大的發展潛力。
聚光科技堅持人性化的管理方式，從吸納合適的人才、給他提供合適的培訓，創造合適的工作環境，到給他安排合適的工作崗位，有一套完整的系統。這套系統使所有員工都能夠努力地學習和工作，提升自己的能力，成為公司需要的人才，達成公司和員工的雙贏。這也正是聚光科技團隊生命力的根源。
目前，聚光科技擁有以 5 名博士領銜、100名碩士，總計200人的高素質研發團隊，構成其最重要的核心競爭力。這個研發團隊每年有能力推出不少于 2 個新產品系列。
而分布在全國近20個省市的300多人規模的銷售和售后團隊則成為聚光科技近兩年爆發式增長的重要支撐。記者在聚光科技看到這樣一份員工個人業績表：2007年共計安裝LGA激光分析系統52套，CEMS煙氣監測系統 2 套，TELEDYNE分析表 2 套，帶預處理H2分析表 4 套，其他分析表如報警氮氣校正儀等若干套；全年在山東、河南、河北等省鋼鐵、化工、環保等行業共維護儀器200多臺次；完成備品備件合同金額100.32萬元。一個員工有能力完成如此大的工作量，聚光科技的工作氛圍可以由此管窺一斑。
記者在聚光科技的“通知通告”欄里，還看到一份轉正通知，21名員工在 3 月份通過試用期考核，成為聚光科技800人員工團隊中的新成員。祝賀他們有機會與這樣優秀的企業合作。
以品質塑造品牌
“打造一個優秀的品牌，首先要求有技術先進、質量可靠、性價比高的產品。”談到品牌建設，姚納新顯得比較興奮，看來斯坦福大學的MBA課程對他影響很深。
“論技術先進性，聚光科技剛創立的時候，國內很多企業對我們的光機電一體化氣體分析技術都還一無所知。即使到了今天，國際上也仍然只有西門子、ABB等少數幾家企業有能夠與我們形成競爭的產品，但他們產品的性價比與我們相比就差多了。”
聚光科技將質量保證體系分為研發質量保證、供應鏈質量保證、工程安裝及售后服務質量保證等幾個模塊。
研發質量保證就是在設計上要考慮到產品的質量和實用性，是否能夠應對不同工藝和工況下的應用需求，從結構和功能設計上為高質量的產品提供保證。聚光科技的研發管理采用業界最先進的IPD（Integrated Product Development，集成產品開發）和CMMI管理模型。
供應鏈質量保證是指建立以客戶需求管理、原材料質量控制、生產過程質量管理、產品終檢、出貨檢驗等控制措施的質量保證體系，并通過持續改進機制，不斷提升供應鏈運作水平。比如說，產品所需元器件80%是在國內采購的通用件，20%是在國外采購的關鍵元器件。每種元器件均選有多個供貨方，其中激光器這一類關鍵元器件保證至少有 4 家供貨方，確保生產的物料供應。這些都是保證產品質量的重要條件。
工程安裝及售后服務質量保證就是要通過強大的售后服務體系，提供安裝、維護等服務，來確保客戶購買到產品后能夠放心使用。
聚光科技目前采取的以直銷為主的銷售模式被姚納新視為品牌戰略的一個關鍵。“國際大公司在中國一般靠代理商銷售產品，售后服務也主要依靠代理商的隊伍，售后維護成本很高，而且經常服務不到位。”
聚光科技在全國范圍擁有 4 個子公司，設立了20多個營銷及售后服務中心和辦事機構，從事銷售和售后服務的員工超過300人，能夠為國內用戶提供24小時服務響應，48小時現場服務及咨詢。姚納新強調：“我們的銷售和售后隊伍全部是聚光科技的正式員工，客戶的需求和滿意度等信息可以及時通過回訪反饋到公司，馬上采取相應措施，服務質量是有保證的。”
目前，聚光科技已經按照ISO9001∶2000體系要求建立了持續改善的質量管理體系，于2004年12月通過了ISO9001∶2000質量管理體系認證，于2006年 1 月通過了CMMI認證，于2007年7月通過了ISO14001∶2004環境管理體系認證。此外，聚光科技生產的CEMS、SWA等主要環保類產品也已經通過中國環境保護產品認證。
聚光科技向客戶承諾的是合同準時交付率100%，出貨產品合格率100%，顧客滿意率大于90%。
我們更了解中國國情
“我們比跨國公司更了解中國國情。直銷模式使得我們的業務人員能夠與客戶面對面地交流，對信息的了解更及時，對應用的了解更全面，服務更周到。”在采訪中，姚納新不止一次地反復強調這一點。“我們非常強調服務的精神。大家經常聽到顧客是上帝這句話。喊一句口號是非常容易的，要真正做到就難了。你要努力地去挖掘，去發現顧客真正的需求是什么，不滿意的原因是什么，然后找到合適的解決方案讓顧客滿意，這是非常不容易的。要具體地從企業的運行機制上去安排，要踏踏實實、非常認真地從整體的規劃上作一個很好的制度安排，每一個細節都要做好。”
“我們產品設計的GPRS單元，可以24小時對產品應用情況進行跟蹤診斷，及時發現問題并進行處理。同時，我們公司有一套完整的服務體系和服務制度，對我們的產品和服務進行調查和回訪，了解我們的服務情況，了解客戶的滿意度。”直銷模式給聚光科技帶來了及時、有效的客戶需求信息。
聚光科技走的是國際化研發平臺和應用研究相結合的模式，所有產品的最終研發都在中國完成。不同渠道反饋回來的各種信息能夠在有效的機制下得到重視和分析，然后這些信息根據實際情況被送到研發部門的工程中心或者應用中心，以便為客戶量身定制系統最優化的解決方案。
姚納新說：“很多企業也這樣做，但是對我們來說，我們實實在在地把每一個細節落在實處，發現一個問題，就馬上解決掉，而不是做表面上的文章。”以CEMS產品線為例，2007年，根據各地域和行業用戶的需求，聚光科技一共完成了超過50種的定制化設計；推出了壁掛式的CEMS-3000系列，包括在位安裝的 i 型，戶外柜式安裝的 t 型和防爆式的 p 型；完善了CEMS-2000系列，原有的s型和f型升級為 B 版，并且完成了功能更為強大的 C 版的設計等等。
國內合作 國際競爭
當被問到對環境監測儀器市場的判斷時，姚納新認為，當前國內市場參與競爭的企業有幾百家，大部分是集成商和代理商，聚光科技的主要競爭對手都來自國外，如西門子、島津、ABB等。姚納新說：“我們跟國內同行業的企業更多地是合作的關系，他們是我們產品的集成商或代理商，把我們提供的核心部件集成到他們的產品中去，或者干脆直接銷售我們的產品。”
受益于在美國留學和工作的經歷，姚納新在公司產品的定位、開發方面，習慣于站在國際競爭的角度上，把握市場發展的方向。聚光科技充分利用了中國的人才資源，瞄準國際最新科技動態，以更靈活的產品策略，研制出性能更好、成本更合理的產品，滿足國內外用戶的需求。
聚光科技在技術上一直做到與國外同步，在某些領域甚至是超前的。姚納新說：“以前中國的產品出口到國外去，主要的優勢在于低廉的成本、低廉的價格。聚光科技通過這些年的努力，我們的產品不但有相對較低的成本，而且有更先進的技術、更好的性能，我們已經可以和世界上任何一個同行業對手正面競爭。前不久，日本的幾個大型垃圾焚燒項目里采用了我們的監測產品，就是因為這類的監測產品日本沒有能力生產。現在，聚光科技的產品遠銷美國、日本、韓國等國家，結束了中國高端監測儀器只有進口，沒有出口的尷尬歷史。”
扛起中國高端監測儀器的旗幟
讓我們一起來回顧一下聚光科技的發展歷程。
2002年1月，聚光科技（杭州）有限公司成立。
2003年4月，聚光科技研制的“激光在線氣體分析系統”經浙江省科技廳鑒定為國內首創，達到國際先進水平。11月，聚光科技入選中國最具競爭力科技型中小企業百強。
2005年9月，聚光科技被評為2005年度中國儀器儀表學會最高獎項—科學技術獎。10月，在線氣體分析儀器系列產品產業化項目被列入國家發改委科學儀器高技術產業化專項。12月，榮獲浙江省科學技術進步一等獎。
2006年1月，聚光科技并購了國外儀器代理商北京摩威泰迪科技有限責任公司，有效地提高了銷售能力。8月，入選2006中國最具生命力百強企業。同月，獲準成立全國工業過程測量和控制標準化技術委員會分析儀器分會光電過程分析儀器標準化工作組（SAC/TC/124/SC6/WG1）。9月，被信息產業部評為信息產業科技創新先進集體。10月，被中國企業改革與發展研究會、全國企業自主創新審定委員會授予全國企業自主創新優秀獎。11月，“激光在線氣體分析系統”被科技部列入國家重點新產品計劃項目。12月，“煙氣在線氣體分析系統”產品通過中國環境保護產品認證。同月，“面向流程工業的排污在線檢測技術與儀表”列入國家863計劃重點項目。
2007年1月，聚光科技被評為浙江省優秀創新型單位。2月，榮獲國家科學技術進步二等獎。3月，收購北京英賢儀器有限公司，獲得了國內唯一的近紅外光譜分析成套設備的系統集成能力。5月，入選2007中國最具生命力百強企業。8月，“紫外（UV）吸收水質在線分析儀”通過中國環境保護產品認證。
2008新年伊始，聚光科技又傳來喜訊，該公司以較強的綜合實力排名福布斯2008中國潛力企業第73位。
對于聚光科技未來的發展，姚納新有著清晰的思路：“聚光科技作為國際三大激光分析儀器公司之一（另兩家是西門子和挪威激光氣體公司）參與國際競爭，必須不斷地完善自己的產品線，從激光做到紫外、紅外，從氣體擴展到液體、固體，首先努力成為中國高端監測儀器的最大供應商和服務商，然后我們要做到世界上最大的監測儀器廠商之一，真正扛起中國高端監測儀器的旗幟。”
