輝煌歷史 騰飛未來—訪上海袋式除塵配件有限公司總經理周暐
來源：中國環保產業 閱讀：3298 更新時間：2009-01-14 09:112008年是中國改革開放30周年。源于上世紀70年代的上海袋式除塵配件有限公司與中國的改革開放事業同齡。從1978年起步，到1993年改制，再到1997年實行中美合作，上海袋式除塵配件有限公司的發展史集成了中國改革開放事業的成功與經驗。
作為中國環保行業的第一批拓荒者之一，上海袋式除塵配件有限公司30年來累計為中國的環保企業提供了200萬只電磁脈沖閥等各類袋式除塵配件，產品性能和品質得到全行業的一致贊譽。
2006年以來，上海袋式除塵配件有限公司在新一屆領導班子的帶領下，立足國內，走出國門，實現了新一輪的快速增長。前不久，《中國環保產業》記者專門采訪了上海袋式除塵配件有限公司總經理周暐先生。
《中國環保產業》：周總您好，請您簡要介紹一下上海袋式除塵配件有限公司這些年的發展情況。
周暐：上海袋式除塵配件有限公司專注于袋式除塵配件的研制、生產、銷售近三十年，是行業內的著名企業。
上世紀七十年代后期，上海碳素廠在國內較早使用了脈沖噴吹袋式除塵技術，非常好地解決了煙塵排放問題，在全國引起了轟動效應，吸引了全國各地眾多環保相關行業的人士前來參觀取經。有的單位就提出請上海碳素廠幫助加工一些部件，這讓我們開始察覺到袋式除塵配件的發展潛力。1978年，在治理上海碳素廠污染的基礎上，開始成立了供、產、銷一體化的“環保產品部”，生產的脈沖噴吹控制儀1991年被國家環境保護局評為部優產品。1993年，上海碳素廠環保產品部改制為上海袋式除塵配件公司，產品開始進入國際市場。1996年，公司的六大類產品全部通過國家環境保護局首批環保產品質量認定，同時公司被認定為上海市高新技術企業。
1997年，上海袋式除塵配件公司同美國戈爾公司合作，成立了上海袋式除塵配件有限公司（以下簡稱“上海袋配”）。美國戈爾公司成立于1958年，在全球擁有45家機構，在聚四氟乙烯（PTFE）等高科技織物生產和濾袋縫制技術等方面有很豐富的經驗，在世界范圍內有相當高的知名度。
實現中外合作后的上海袋配發展迅速。現在我們廠房面積已達13000m2，員工超過220人。公司的主打產品—袋式除塵器清灰專用的電磁脈沖閥聲譽卓越，國內市場占有率始終保持在全國首位，最高的時候曾經達到50%以上。我們的噴吹控制儀、框架和其他附件也都有很好的聲譽和市場占有率。同時，我們也為戈爾公司代加工生產高品質的濾袋和濾筒，我們的濾袋生產線在整個亞太地區也是一流的。現在，公司的國內客戶數量已經超過一萬家。
2005年的時候，上海袋配的銷售業績一度出現下滑。2006年1月，我受董事會的委托，接手這個公司的管理工作。
2006年初，我們仔細分析了上海袋配面臨的挑戰。首先是市場競爭更激烈了，國外產品在中國市場占有一定的市場份額，國內也有一些專業做脈沖閥的企業在參與競爭。其次，這些年原材料成本增長比較快，而我們產品的價格因為競爭激烈，不但沒有漲，反而降了，利潤率有所降低。另外，上海袋配作為中美合作企業，初期享受了多年的優惠稅率，現在這項優惠已經到期，這個對企業的營收也有一定的影響。最后，公司的市場營銷理念“酒好不怕巷子深”，以及電話聯絡和客戶上門的銷售模式、價格策略都不太靈活。
但是，我堅信公司的優勢還是很突出的。首先，在我國經濟連續多年高速增長，政府和社會各界對環保日益重視的大環境下，整個行業發展前景廣闊。第二，上海袋配在國內，不論是產品質量的口碑還是公司的信譽都很好。我們的脈沖閥在國內市場份額第一，而且即使是那些沒有選擇我們產品的用戶，也都認可我們的產品品質是非常優秀的。第三，價格有競爭力。我們的產品品質卓越，但價格只比國內同行的產品價格高出5%左右；而且，與國外的同類產品比，同樣的品質，我們產品的價格只有他們價格的25%～30%
《中國環保產業》：針對這些情況，上海袋配主要采取了哪些措施呢？
周暐：我們主要抓了人才、管理、創新和營銷這幾個方面。
在人才方面，我們采取引進與自主培養相結合的辦法。上海袋配以前的設計人員都是自己培養，從生產一線選拔出來的，沒有接受過系統的專業教育，基礎知識相對薄弱，屬于經驗型人才。有些人才在前兩年有部分流失，對我們的技術力量有一些影響，但從長遠的角度來看，也給我們調整技術人員知識結構提供了契機。研發部門的工作人員需要有扎實的基礎知識，接受過系統專業教育的人才在這方面有優勢，他們經過一段時間的努力，熟悉了一線的情況后，會比經驗型的人才更有發展潛力。所以我們從相關領域專業做閥的企業及院校引進了一些有學歷、有經驗的高級人才。這些人才引進以后，很快就改進了公司的產品生產工藝和測試手段。同時，我們還招收了一些碩士生作為后備人才儲備，為他們提供定期培訓、外派學習研修的機會，從學歷、年齡的角度進一步完善技術人才的梯隊。有了可靠的人才隊伍作保證，去年我們開發生產了一些新產品，有3.5英寸、4英寸的閥，目前4英寸閥的前景很好。根據我們的測試，這些產品有些技術指標同等于或優于進口同類產品。
在管理上，以前的上海袋配基本上是一半老式國企管理、一半外企的管理方式，我們通過這兩年的努力，基本上把完整的現代企業制度建立起來了。在人才培訓、績效考核、企業文化等方面，按照現代企業的要求，不斷完善，精益求精。質量管理體系由英國的BSI ISO9002升級為美國的TUV ISO9001。從銷售、采購、到生產組織等流程，成功導入了先進的ERP系統，同時我們還成功導入了6S（整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全）的現場管理理念。
我們在企業里一直倡導誠信的價值觀，經常跟員工講，辦企業就像做人，要說到做到，不能失信于客戶。我在給客戶介紹情況的時候，會給出我們的真實財務數據，沒有任何水分在里面，我認為客戶需要了解我們真實的一面，在數據上夸張不但不會帶來什么好處，還會嚴重損害公司的信譽。幾年來，上海袋配先后被評為上海市A類納稅信用單位、上海市A類財務會計信用單位和上海市AAA級守合同重信用企業。
我們始終致力于打造一個有活力、有激情、敬業的團隊，就像足球、籃球比賽一樣，獲勝的是團隊，受益的是個人，企業員工的利益建立在公司團隊利益的前提下。我們一直強調，一個企業，應該是以科技為根本，以質量求生存，以信譽求發展。中國的環保企業數量那么多。這幾年整個行業處于上升期，相對來說企業發展的機會比較多。等到行業發展得比較平穩了，市場相對穩定了，只有信譽好的企業才能在競爭中勝出，生存下來。
在服務上，我們強調以客戶為導向。以客戶為導向，首先需要有一個暢通的信息反饋渠道。我們公司在上海有一批專職銷售人員，在接收訂單的同時，負責聽取和反饋客戶意見。我們把全國市場分成北方、中部和南方三大區域，三大區域的銷售經理時刻都在收集來自客戶的信息。另外，我們去年還在山西省試行了代理制，代理商也在幫助我們收集和反饋客戶需求。除了這些以外，我本人也經常去拜訪客戶，直接獲取第一手資料。
客戶提出的各種意見都在上海袋配得到了充分重視。比如說，前一段時間有一個客戶報怨，說運輸過程中有貨物丟失、損壞和其他的混亂情況。我們查實以后，立即決定改用服務更好的運輸公司。我們寧可自己增加一些成本，甚至自己暫時受一點損失，也要保證客戶的利益。
我們經常講“專業鑄就品質，創新引領市場”，以客戶為導向，由客戶的需求來引導創新。比如說，我們的脈沖控制儀從第二代發展到第六代，產品根據客戶的需要不斷改進。我們針對有些用戶的需要，提高了強電力和電磁環境下的抗干擾能力。有些企業常把控制儀安裝在戶外，這就要考慮采取防雨水措施。脈沖閥工作的時候會產生震動，長期的震動會影響產品的性能，所以我們就要考慮采取防震措施。還有的用戶提出要改進顯示方式，我們就從以往的發光二極管改進到七段的數字顯示，現在又改成液晶顯示。特別值得一提的是，我們目前最新的第六代控制儀根據用戶的需要，采用壓差智能控制，通過采集除塵器里面不同部位的壓差信號，反饋到控制儀，得出附著在袋上的粉塵厚度，來判斷什么時候需要清灰，既可以提高噴吹效果，又可以節省大量電能。
再舉個例子，我們的袋籠，也稱框架，采用了世界領先的預應力制造工藝，大家普遍認為它是國內最先進的生產工藝，產品品質最好，這種工藝加工的袋籠倍受國外客戶的青睞。我們在國外接到了不少袋籠訂單，但是國內的訂單有限。叫好不叫座的原因是價格太高。我們的預應力袋籠由于工藝復雜，同樣一個袋籠耗費的工時比國內非預應力的一般產品要高出近10倍。為此，我們分別對國外和國內市場作了調查，發現預應力袋籠的生產效率有很大的提升空間，成本完全有可能降下來。所以我們現在提出分兩步走，先購置了一臺不帶預應力的焊機，滿足國內普通用戶的需要；同時，我們改造現有的預應力袋籠焊機，焊點加強，速度加快，多個點同時焊，以提高生產效率，把預應力袋籠的成本降下來。我們要生產價格易接受，質量有保證，真正適應市場需求的各種袋籠。
我們現在還有一個新產品，是根據一部分客戶在高溫條件下使用脈沖閥的需求開發的。在我們以前脈沖閥的基礎上，改用了氟橡膠等新材料制成的高溫膜片，把使用溫度從100℃提高到了200℃，甚至260℃以上。現在這種產品的使用效果很不錯。有些新材料的膜片用于脈沖閥是我們的創新，不但在國內是首創，而且在國際上也未聽說。它還解決了長期以來的脈沖閥防油、防酸、防堿能力不足的問題。這種高溫閥目前的市場雖然不像常規閥那么大，但客戶的需求就是我們的責任。我們相信隨著環保技術的進步，高溫閥的需求量今后將會快速增長。
在銷售方面，我們制訂了從2008年起的一個三年發展規劃，其中，銷售額在最近兩年內要突破億元人民幣。上海袋配作為中國除塵配件界的第一，已經很多年了，但我們有危機意識，不滿足于現狀，要通過不斷的努力，去創造更多的輝煌，用我們不斷改改進的產品帶給客戶更大的價值。我們還要使上海袋配成為亞洲知名的袋式除塵配件公司，爭取出口占到全部銷售額的20%～30%。去年，我們已經組建了國際部，并且在印度、泰國、馬來西亞等國設立了國外代理，在美國、法國、加拿大、澳大利亞、新西蘭等20多個國家也都有許多用戶。今年，我們打算把展示會辦到境外去，要努力提高產品在國際市場上的知名度。
《中國環保產業》：我們注意到，現在上海袋配投放的廣告大部分是SBFEC品牌的，這個品牌與我們以前熟知的環晶牌有什么區別？
周暐：SBFEC是我們的一個新品牌。原來的環晶牌已經有二三十年的歷史了，在國內知名度相當高。但是，現在中國的環保產品越來越國際化，為了適應這個變化，我們將上海袋配的英文縮寫SBFEC注冊為新商標。現在上海袋配重新制定了雙品牌策略，環晶牌以國內市場主為，SBFEC則同時面向國內和國外兩個市場。這樣我們的銷售策略就與時俱進了。
當然，雙品牌只是銷售策略的一部分。最關鍵的以客戶為導向，應該了解我們的客戶，服務好客戶。在這方面，我們做了大量工作。
《中國環保產業》：現在很多企業都在講以客戶為導向，但是客戶反饋回來的信息在公司不同部門間傳遞的時候往往會發生一些推諉、延誤和曲解，最后導致客戶的需求落不到實處。請問上海袋配是如何解決這個問題的？
周暐：我們在管理中引入了一個“內部客戶”的概念，作為外部的“客戶為導向”的延伸。銷售人員是直接與客戶接觸的，他們了解客戶的需要。我們公司內部強調，生產計劃和技術部門，應該把本公司的銷售人員作為自己的客戶，他們向銷售人員提供產品服務，同時認真聽取銷售人員對產品設計、生產計劃的意見，并把這些意見體現在自己的產品和服務中。這就是內部客戶的概念。
為了保證客戶的意見得到充分重視，我們還從人事量化考核上想了不少辦法。比如說，客戶如果投訴銷售人員一次，并且查實的話，這個銷售人員的獎金就會扣除一半。另外，市場部承擔客戶滿意度的調查，這個分數也會記錄到銷售人員的業績考核里。銷售人員的業績考核還包括：區域銷售業績、新客戶銷售量，還有服務質量評估等等，最多的有6項。我們還特別規定，公司內部生產計劃和技術部門的獎金中有一部分由銷售人員來評定，他們要想拿到這部分的獎金，就要和銷售人員保持良好的溝通關系。
《中國環保產業》：您剛才提到上海袋配已經在山西實行了代理制。請問這種代理制會不會推廣呢？
周暐：目前我們在國內，只對山西市場實行代理制。公司現在的利潤率已經比前些年下降了，把市場交給代理商去做，那至少要再給代理商留出部分的利潤空間，否則代理商是不干的。那么我們為什么還要實行代理制呢？因為，上海袋配現有的生產線還有不少潛力可挖，只要我們不斷開拓市場，銷售量越大，經營成本就相對越低，規模效益就越顯著。而開拓市場是需要人力投入的，代理商比我們公司有很大的人力成本優勢，所以代理商就有能力做我們做不到的事。
山西作為一個試點，已經運作了半年多的時間，情況還不錯，說明代理制是有它的優勢的。目前，除了山西，還有一些省市的代理制正在談。但總的來說，從經營策略上考慮，上海袋配暫時不會在全國范圍內推廣代理制。
《中國環保產業》：目前，上海袋配在開拓國際市場方面的進展情況如何？
周暐：上海袋配這兩年在國際市場上發展的不錯，每年的銷售增長率都在30%以上，其中國際銷售增長率在8%以上。我們在美國、法國、加拿大、澳大利亞、新西蘭都有不少大客戶，但是成長最快的是東南亞的業務，這跟海外代理商的努力是分不開的。
比如說，我們在泰國的代理商就很不錯。他們很努力，孜孜不倦地在做，盡管成功率不太高，但我們可以看到銷售業績在成長。由于我們還沒有在當地辦過展示會，也沒有廣告的投放，就已經取得了這樣的成績，所以說這個市場一定還有很大的潛力。我們現在已經決定將要在泰國的環保專業雜志上投放廣告，并且有辦展示會的意向。我們很看好東南亞的市場，相信隨著投入力度的加大，不久就會取得突破。
馬來西亞的代理商本身就是我們的用戶，使用我們的閥和袋籠已經有很多年了。他采取的辦法就是現身說法，讓他的客戶到現場參觀，眼見為實。現在馬來西亞市場的發展勢頭很不錯。
印度的代理商才剛起步，我們去年簽的約，現在逐漸有一些小訂單發過來。印度市場跟中國市場很像，他們比中國發展要慢近10年，對價廉物美的東西比較看重，如果我們以國內的價格去競爭，那肯定賣不動。所以，我們在印度的產品銷售策略是低價入市，準備眼光放長遠一點，先把品牌打出來再說。
國際市場的培育是一個長期的過程。比如說歐美的客戶，剛開始跟他們談業務，難度很大，因為他們還不相信我們的品牌和質量。等他們到中國來公司現場考察以后，開始贊賞我們的生產設備和生產工藝，認同我們的品牌和質量了。總的來說，歐美的許多客戶注重產品的質量和性能，而東南亞的客戶更注重價格。
《中國環保產業》：也就是說，我們在東南亞市場采取的是低價策略，讓客戶先接受我們的產品，用起來，再看他們的反饋，對嗎？
周暐：不完全是這樣的。我們目前是幾個方面的努力同時在進行。
首先是產品的研發和品質控制。我們通過這幾年的努力，產品品質在原來的基礎上有了很大的提升。現在我們能夠保證電磁脈沖閥100%出廠合格率，并承諾連續工作三年或噴吹100萬次。我們要保證我們的客戶拿到的是最好的產品，要讓我們的客戶用過我們的產品后就成為我們的忠實用戶。
但是，一個產品，光是靠品質打市場，影響力來得太慢，必須要有廣告效應。我相信廣告是可以帶來收益的。上海袋配今年就增加了至少20%的廣告費用，我們要通過現代的、市場的手段來推廣我們的產品。
我們現在的宣傳手段是綜合性的，有專業雜志的廣告，有網絡的宣傳，有各種展示會和許多小型地方性的技術交流研討會，還有直接上門走訪客戶，以及邀請客戶來工廠參觀等等。我們要讓客戶通過這些渠道，最直觀地了解我們公司的真實情況及優勢，從而相信我們的產品。
《中國環保產業》：最后一個問題。上海袋配作為中國環境保護產業協會的常務理事，對協會的工作有什么意見和建議？
周暐：我們都知道，中國環境保護產業協會有一個機構，叫中環協（北京）認證中心，是我國環保系統中經國家認監委批準的，惟一的專業環保產品認證機構，專門開展環保產品認證服務，有很高的權威性。
認證在國際上是公信力的體現。我個人覺得，環保產品通過這個認證，是參與環保產業市場競爭的基本資格。上海袋配很看重這個認證，不管是我們公司的網站、產品手冊簡介，還是我們投放的商業廣告，都把環保產品認證擺在很顯著的位置上。
認證的公信力也是有品牌的。上海袋配原來一直采用的是英國的BSI ISO9002質量體系認證。為什么我們后來要花費幾十萬美元取得美國的TUV ISO9001質量體系認證？除了公司想加強現代化管理水平外，還有很重要的一點，就是因為這個認證在國際上有很高的認可度。
認證的公信力要靠長期、細致、耐心的經營才能建立起來。現在，環保產品認證的公信力已經慢慢樹立起來了，很多地方的環保設備或者環保工程在招投標的時候都會把通過這個認證作為必要條件。
但是，在袋式除塵配件這個領域里面，大家對環保產品認證的重視還是不夠。比如說，同樣兩個產品競爭，一個通過了環保產品認證，另外一個沒有通過，很顯然我們應該支持通過了環保產品認證的產品。但現在往往是沒有通過環保產品認證的產品通過某些特殊渠道搶得了訂單，由這些沒有通過環保產品認證的配件產品組裝出來的整機質量可想而知。這種現象對環保產品認證的公信力，甚至整個行業的健康發展都有影響。
所以，我建議中國環境保護產業協會不但要在整機設備和工程招投標領域支持認證產品，在配件領域也應該力挺認證產品，從而保證全行業的健康發展。
